与清肺仪亲密接触 弓京华守业从42岁开始

与清肺仪亲密接触 弓京华守业从42岁开始

就职，为了守业

早在1997年在国营企业中科科仪公司做了20年会计的年已38岁的弓京华再也耐不住国有体制管理上的混乱，从中科科仪公司辞职了直接的导火线是偶尔去听了一次传销课，课堂上那种对人的激励狠狠地刺激了弓京华笑着说。20年如一梦，偶然的传销培训没有让她走传销之路，却让她警醒了

打破了铁饭碗”后，弓京华先后换了几家公司，1998年6月来到刚刚创刊的网络报》社，仍然是干老本行。

这期间，因工作关系弓京华接触到一个叫做清肺仪的新发明的产品，当时这个产品由一家名叫众大的公司经营，由于经营不善，就由我单位托管，主要是由我负责，所以有机会了解这个产品的来龙去脉。作为外行的觉得这个新产品还是挺不错的

一次，10个高中老同学聚会，大家纷纷建议，合起来做点事。于是弓京华便把这个产品推荐给了诸位同学。其中的一位老同学徐军利，北京科怡辰业投资管理公司的老总，具有多年商业经验，非常看好这个新发明。于是建议下，10个同学决定：共同参股，买断这个发明专利，成立新公司运作这个项目。

公司运行了一年，弓京华只是作为10个股东之一，并没有参与具体的经营活动。新公司运行了一年，运作得很不好。作为大股东的老同学徐军利找到当时我网络报》做得很舒心。跟我说了这么一句：人生得有一搏。冲着这一句话，弓京华再一次辞职。

与清肺仪亲密接触

曾经作为托管人的弓京华了解清肺仪的来龙去脉，这一次她既然决定要打理这个产品，没有满足于对清肺仪的外表了解，就认认真真地去作了一次市场调查。

清肺仪是由“老”咳喘病人张伟民先生在1990年根据自身病情，依照逆向思维方法发明的并先后在北京协和医院、北京医科大学第一附属医院、解放军总医院、解放军304医院、煤炭部职业医学研究所和北京市临床医学研究所完成了临床试验和清肺仪治疗机理研究及排尘试验研究。弓京华一一到上述医疗机构，找到参与这一项目的专家学者了解情况。

弓京华说，众大公司的清肺仪是国发明的物理性医疗仪器，一种运用物理方法促进呼吸道清除功能的治疗仪，属国内外首创产品。这种产品应用了仿生学原理及物理中的流体力学原理，发生负压脉动振荡气流作用于呼吸道，将病人肺泡中以湍流形式存在残气变为层流，通过负压吸引振荡，引起气管、支气管壁的振动，并促进气管壁纤毛运动，使患者易于排出痰液及残气，增加微循环血细胞氧交换、由于负压脉动振荡气流可涉及肺的深部、能量集中，效率高，使患者呼吸系统因病变减弱的生理功能逐步得以恢复，并减少药物依赖，解脱主动吸氧状况。同时该产品没有任何毒副刺激作用。从而更好地保护病人的防御系统，使其身体各器官组织功能走上良性循环。

然而清肺仪虽然填补了国应用物理方法治疗慢性呼吸系统病的空白，诞生10年多，先后被列为“火炬计划”和国家重点新产品项目。但是这一产品却一直没有推广开。

学做企业

同心众大医疗器械有限公司，2000年成立的2001年3月，弓京华被众股东们一致推举为同心众大公司的总经理。

历来没有企业管理经验的弓京华当时心中惟一有的自信。人、财、物、产、供、销，一切都要从头开始。市场的摸索阶段，走了很多弯路，也为此交了不少的学费”说真的总觉得自己有很多东西需要学习！身为女人，弓京华深知女人的缺陷。坦言自己是个爽快人，做起事情来，雷厉风行。

一开始，弓京华就遇到管理上的难题。虽然是民营企业，但是企业里却有着一些不和谐的因素。因为熟人介绍进来的员工只收工不出力，个别股东兼管理者管理不当，严重影响了公司的发展。大多数股东的支持下，弓京华大刀阔斧地进行了改革，整顿了管理层，梳理了经营秩序。3年多的时间里，没有双休日，真的特别苦。弓京华说。惟一让他欣慰的公司业务进展很快，很多患者用了新产品后，病情得到好转。

弓京华的心目中，同心众大所选择的产品路线是一种独辟蹊径的举措，从市场前景来看，清肺仪一方面市场需求十分巨大，主要针对肺部疾病患者和需要肺部保健的吸烟人群；另一方面它符合社会进步与发展的方向。随着社会经济的发展和人们自我保健意识的增强，人们更希望在用药物治疗疾病的同时，能够通过物理作用达到治本”目的俗话说，药三分毒”这种保守的用药观念已经根深蒂固地存在于人们思想观念中。清肺仪的出现无疑令那些肺部疾病患者眼前为之一亮。

资金短缺的困扰

弓京华的理念中，作为民营企业要想得到快速发展必需具备两大要素：一是拥有足以支持企业快速发展资金；二是拥有一支真正为企业的发展而拼命工作的团队。离开这两点，企业要想实现快速健康发展的目标，只能是天方夜谭，痴人说梦。

经过两年多的市场培育，清肺仪的功能与作用已日渐得到越来越多消费者的认同，市场需求开始出现迅猛增长。但是由于清肺仪产品是一种冷门产品，可以说同心众大公司在避开市场过于激烈竞争独辟蹊径的同时，却走进了另一个误区。那就是忽略了开创一个新领域所要付出的高昂代价。因为人们对这一产品缺乏了解，市场上也没有同类产品，这就使得同心众大面临着一个不可回避的问题：为产品的推广而不得不花费大笔宣传费用。

由于近些年来，一些不法厂商的卑劣行为严重扰乱了市场秩序，使得整个市场缺乏诚信意识，消费者不再轻意相信厂家广告宣传和质量保证等承诺。弓京华认为，由于整个社会诚信制度的缺乏，使得像同心众大这样的企业不得不付出更大的努力。

3年来，同心大众公司为此付出的广告费约有100多万，但却陷入了当前医疗广告的诚信度低的陷阱中，效果并不大。弓京华调整战略，不再主打广告，而是坚定不移地走医院专业营销途径。

清肺仪市场的培育幼稚已经花费同心众大公司员工近两年的心血。其间公司在资金方面的投入让弓京华深感焦虑，一旦资金跟不上，公司极有可能因此而倒闭。让弓京华欣慰的眼下她已经初步挺过推广难关。但是如何让公司的清肺仪迅速提高市场占有率，以防止他人仿冒又成了弓京华考虑的重点。这需要的仍是资金。

如何克服企业发展中的资金“瓶颈”弓京华初步考虑的方案有3个：一是寻找有资金实力的代理商，让代理商在资金方面对公司进行扶植，同心众大则出让更多的利润回报代理商。二是积极内引外联，发动一切可以利用的资源，寻求银行资金的支持；因为银行资金对于同心众大这样的小型民营企业来说是最经济的将为公司赢得更多的发展机会。三是迫不得以的情况下，公司将会考虑从市场上融资。但是让弓京华担心的如果采取融资的方式去发展企业，很可能会使同心众大被别人吃掉。

分析企业产品未能迅速得以推广的原因时，弓京华认为3年来企业没有做好的最主要原因除了资金外，就是没有建立起一支很好的营销团队。低工资招不来人，价格高了企业又负担不起。作为小企业，高价招人的方式是不可取的企业的发展还是应该立足于自身的基础。从去年开始，弓京华着手重新组建营销队伍，目前营销团队建设已经基本就绪。今年市场的快速拓展就得益于新营销团队的努力。作者：邢学军 中国投资）