线上痛点在于增值服务，资源匹配#!重要

2015年6月11日，由清科集团、投资界主办的“第五届中国医疗健康产业投资与并购大会”在上海举行。在“创业对话：移动医疗跨界融合，催化投资良机”环节，七家移动医疗的创业者分享了自己的心得。

弘晖资本王晖作为本场论坛的主持人，提出了如下问题：

医生时间匮乏与移动应用碎片化特征之间的矛盾问题

移动医疗最终是要把医生和患者绑在一块的，但因为中国的医生因为资源有限，医生这些年的待遇也不好，上医学院的学生越来越少，医生转行的也很多。另一方面，好的医生时间很少，很忙，丁香园也好、好大夫也好，让他们用碎片化的时间服务客户，会不会把他们弄疯掉了，最后怎么能更好的服务客户呢？

线上与线下平衡问题

我们看到一个现象，最近春雨医生和丁香园，和一些原先在网上做平台的机构，拿到大钱之后开始开线下诊所，一旦开线下诊所，不知道你们现在资源怎么样？我是一个特别传统的投资人，我特别很多特别传统的医院，当我投资的时间点和做汉庭酒店的时间一样，五年以后汉庭酒店发展到五百多家，我们医院才建立了五家，就那个速度是发展很慢的。你们这种一旦进入线下怎么应对这个矛盾呢？

医患之间信息不对称问题

因为我自己也是学药出身的，但我走进医院的时候，医生说你感冒了吃抗生素吧，我还是特别听话的吃。这个事不知道你们怎么改变信息不对称，一旦我碰到一个医生，我原先也知道抗生素不好，但医生一说吃吧，我就乖乖吃了，所以医疗发生的地点可能还是在实际的既定发展空间。但医药的产品和其它产品不一样，决策者和消费者不是一个人，很多情况下决策者是医生，消费者是病人。一旦涉及到药，可能你卖隐形眼镜还好，但涉及到药，决策者和消费者不是一拨人，这个怎么解决？

运动健康应用改变人的生活方式了吗？

我的合伙人赵刚就爱吃，我给他买十个手环，他也不动，就是吃，吃完就睡。还有一种是不戴这些东西，他也天天去跑步的，是不是咱们因为这个东西的存在，改变我们的生活了呢？

春雨移动健康毕磊：移动互联网#!重要的是资源匹配

毕磊 春雨移动健康副总裁

春雨医生是一个问诊加分诊的客户端，做了大概四年时间，平台上大概将近5800万医生，10万名医生，这是我们的基本情况。

移动互联网#!重要的是资源的匹配，春雨没有发展线下的计划

春雨没有发展线下医疗的计划，作为医疗互联网企业介入到线下的发展，一是没有这个经验，二是的确是很慢。所以我们采用的模式很清晰，我认为移动互联网#!重要的是资源的匹配，刚才说碎片化时间，其实春雨医生做的就是碎片化时间的匹配，如果大家下一个春雨客户端提一个问题，平均回答时间是1分半。举个例子，从汽车的限行、限行、摇号、车位，无论怎么做车辆的增长是越来越高的，但滴滴专车的出现确实让社会资源得到很好的匹配。移动互联网给了我们一个工具，我们做线下医院也是这样的，很多需求在线上确实不能解决，这时候加了第三个维度，医生可以在线下看病，病人可以在线下治疗，我们从这三个维度匹配整个社会的资源。

如何界定咨询和医疗的诊断？

如果严格从定义上来说确实很难区分，#!重要依靠线下的医嘱。因为现实当中资源完全倾向医生这一块的，用户是完全没有话语权的，所以通过线上的医疗服务让用户在线下的时候有更多的知情权。

线上和线下是引导需求的关系

现有的情况下不可能和协和、301医院竞争的，你建一个线下的初级医院确实是很难做的，所以我们要搭建一个线上的品牌。我们在线上进行医疗之后当他有一些需求不能满足的时候会引导到线下，0+0通过线下合作的方式来实现。你说腾讯的品牌好还是协和的品牌好这样对比是没有价值的，只是一个线上一个线下的，我们把一些需求引导到线下，是这样的关系。

壹药网CEO陈华：线上转化率低，源于需求在于增值服务

陈华 壹药网CEO

壹药网是2010年5月份创立的，是目前关注医疗领域的一家移动互联网公司，有两块业务，一块是医药电商，一块移动医疗。经过不断挣扎和奋斗，我们终于销售额能在五年时间从几十万到几百万，去年完成了3亿3百万的数字，移动医疗发展还不错。

有一个转化率的问题，平常一去药店，一进门就有店员很客气的问你有什么问题，根据你的情况推荐药品。所以在药店里转化率是非常高。当然跟用户也有关系，一般没事不会逛药店的。但在网上转化率就不行了，一开始只有2%，所以很长一段时间里我们自己都非常痛苦和纠结。

为什么转化率低呢？其中一个很重要的原因，就是因为用户希望这个产品做一个帮助他的分析和引导增值服务。他的起点很简单，他来了之后看到这么多东西，我该吃什么呢？这是一个非常实际的问题，再往前走我们找到医生做轻问诊的服务，从而做到一些引导，到目前为止这个努力取了一些成绩，最近已经到八点多了，对我们来讲是很开心的事。长线来看，我觉得未来这一块，年轻人对移动设备的依赖越来越多，他们习惯在网上买所有的东西，习惯在网上得到所有的服务，我相信所有的企业未来在移动端使用的黏性、信用越来越多，大家如果涉及到药品方面的对接可以找我。

现场提问：你们又拿了A证，又在天猫开药房，也在京东开了。你又属于参与方，又是竞争方，怎么平衡？会不会觉得很尴尬呢？

陈华：倒没有觉得很尴尬，之前的确犹豫过，#!开始做网站时想过到底要不要加入第三方平台，一开始的想法是不加入，因为第三方平台很多时候价格是主要指标，甚至是#^指标，让我觉得很别扭。我们发现有的客户价格敏感度太高，生意很难持下去。对于药品来讲。更重要的是这个用户，会发现他不是你的用户，比如淘宝。我跟很多的非电商圈朋友聊的时候，问你们网上买东西吗，买，在淘宝买。很少有人可以准确的说在淘宝哪个店，所以你会发现在淘宝上买标品是很悲催的事，他都不知道你的店。甚至有的人都不知道天猫，就是淘宝，他们认为淘宝就是天猫。

所以一开始药品我们选择了做自己的网站，做自己的品牌、会员，这一条路上付出了比较惨重的代价，很长一段时间生意量没有我们的同行快，他们第三方平台更快一些。但后来在融资估值的时候我们还是占便宜了。后来为什么又上天猫平台了呢？我们对消费者接触比较慢，属于比较落后的部分，所以很多的行业我们关注的一些品牌，他们对电商#^的理解就是淘宝或者天猫，他们认为在天猫上的排名就是在中国的排名。后来认为在天猫上还是要有一点点自己的形象。第二在天猫和淘宝上有非常多的用户，我们要去甄选。第三个就是我们和天猫关系还不错，合作一下也是合理的。

丁香园李天天：医疗是高管制行业，收购不如自建诊所

李天天 丁香园创始人

丁香园是专门针对医生的专业网站，2000年成立。我们注意到医生和患者都在往移动端跑，所以大概2011年进入到移动医疗领域，目前丁香园在移动医疗领域也取得了很多不错的成绩。我们注意到无论医生端的流量，其实已经远远超过来自PC的流量。患者这一块我们之前一直没有去碰，因为我们觉得医疗是非常严谨和认真的行业，对患者这一块一直在观察。在一年前我们也开始了对患者端一些服务的尝试，包括在医疗服务本身。丁香园的#$个线下诊所在今年的9月份开出来，所以我们也想通过这种医疗服务试一试线上跟线下的结合新模式。

好医生碎片时间很少，如何解决？

医生的碎片化时间永远组合不起来，医生也只有24个小时，我自己原来做过医生，所以我们没有办法真正像你想的把碎片化的时间集中起来，回答问题或者简单和病患交流几句，也许能做到几句，但交流太浅，带来的效果更低。所以我们做线下，把医生真正大块的时间提供有安全保障的医疗服务，并且能把诊前、诊中、诊后的服务流程结合起来。很多时候很难从患者的几句话来挖掘到信息，还要配合一些诊疗手段。诊疗之后，出院之后有一些随访、跟踪，甚至是家庭其它成员的健康问题，而不是单纯的利用现有存量的量来进行优化而是新的增量。

这样会带来三个挑战。#$个挑战是你要雇这些医生，要足够信任这些医生；第二，患者当中要有足够好的平台；第三，要在这个诊所里有一套真正的管理体系、质量控制体系、信息管理手段，可以把这个诊所的某些业务做到某种程度的放大。

医疗是高管制行业，发展线下会遇到很多阻碍

首先医疗行业是一个高管制的，发展速度相对缓慢的行业。其他行业，无论餐饮、电商、团购、旅游基本上三到五年内一定会看到一个革新，这种革新要不出现在技术层面，要不出现在商业模式上，但在医疗行业可能要十年。医疗行业确实发展很慢，特别是在政策的开放程度上，包括我们去申办诊所的时候，面临一个巨大的挑战是你的牌照、资质的审核，不像开酒店那么容易，这个是做这个行业之前的心理准备。

但怎么样让这种线下的模式能变得更快一些呢？我的感觉主要有两条，#$条是能不能在互联网上通过信息化的手段先去解决信息不对称的问题，这一块丁香园已经在做尝试，跟微信、手机QQ通过丁香医生的帐号解决问药的问题、科普的问题等等。第二种方式是我们建立一套诊所的信息化管理系统，这套服务质量的控制系统，我的打算是要开源出来，让中国的医生都可以用。我觉得这两种方式能让医疗服务更快一点。

收购不如自建诊所

目前中国绝大部分的诊所太脏，质量太差，品牌太差，坑蒙拐骗谋财害命的事太多，看了一圈收购的成本还不如自己建。这种品牌建设是针对互联网的应用手段，流量的控制上在文章的内容控制上有密切的相关，所以我们线下的诊所和线上的微信公众号APP都是用的同一个名字，丁香医生。我们希望线下的形象，给大家这种健康的、权威的、可靠的健康科普信息员的形象，这种品牌可以同时移植到线下。否则我家旁边突然出一个诊所，我确实不敢去看病。其次是服务错位，协和，301他们看的是大病。在患者在这里面得到便利性体验，当然#!主要的还是患者的安全。

丁香医生诊所的定位和服务会跟传统的诊所有不同，但现在来讲，从医疗角度其实我看到更多的是相同的部分，就是怎么样确保服务的流程标准化，怎么确保服务是高质量的，有安全保证的。解决这些问题之后，我们再回头去谈移动互联网、信息化，可穿戴设备这些东西能给我的诊所带来哪些锦上添花的事情，我现在需要解决的是雪中送炭的问题，能不能保证用户体验是#!佳的，能不能保证安全问题。

我们在诊所的选址上一定是离公立医院最近的地方，两个好处。#$，公立医院的医生方便出来多点执业，第二，搞不定的可以立马转院。所以和资质优秀的公立医院是合作的关系而不是竞争。跟民营医院会不是合作呢？我心里有问号的，其实我是不会合作的，大部分的民营医院他们提供的服务比较差，质量也比较差，最后是需要清晰民营医院市场，才会有比较好的民营医院留下，那么到最后我们才会考虑和他们合作。

趣医网李志：院内移动医疗仍是蓝海，未来三五年有足够大的市场空间

李志 趣医网董事长

趣医网成立于去年，只有短短一年时间。

所有的医疗互联网企业做三种关系，医院关系、医医关系，院患关系。从我的角度解读一下为什么做线下这么重的事情。趣医网是做院患关系，基于几个点，#$所有的医疗交易一定发生在执业点，同时也是医疗风险规避的点。原来有一些非常优秀的，有了非常多的医生资源或者医患资源之后需要变现。变现是存量的公立医院或者私立医院来变现，创造增量的方式解决执业点的问题。

很多人认为院内移动医疗现在是一片红海，我认为其实还是蓝海，竞争的企业很多，但远远还没有到大家所想像的。最近几年有几个变化，资本越来越关注医疗IT，投入越来越高。导致了第二个现象，集中度越来越高，所以现在院内移动医疗在分化，最后集中度会越来越高，不会像早期的发展那样，一千家企业百花齐放。总而言之未来这是个趋势，就是在医疗IT的细分领域集中度会越来越高，从这几点来看院内的移动医疗远远没有到饱和的状态，现在大家看做的企业很多了，上的APP也很多了，其实从数据来看远远没有到，未来三五年有足够大的市场空间，但里面优秀的玩家会越来越少。

咕咚网申波：运动是反人性的事，需要用游戏进行激励

申波 咕咚网CEO

咕咚网专注运动健康的，属于运动体育行业。但一转眼想其实运动和医疗又是强关联的，医疗是生病之后的事，运动健康是生病之前的事，是两个时间点的差异。咕咚网现在是国内#!大的运动社交平台，因为我们做一系列的运动、分享，我们讲好玩有趣的方法就是鼓励大家运动。咕咚也是国内#!早做可穿戴式设备的公司，我们在2010年开始做可穿戴式的研发和设计，到2013年发布#$款咕咚手环。

在国内大家的运动习惯并不好，因为一方面缺乏运动场所，导致大家不喜欢运动。所以咕咚的做法非常像纯互联网公司，我们通过一些好玩有趣的方法，通过社交化的方法鼓励大家持续运动和锻炼。在这方面我们会和一些医疗相关的，比如体检去整合合作，其实体检基本上一个公司一年#!多两次，而且体检之后出的报告是告诉你脂肪肝了，多运动、少吃之类的，完了之后就没人管了。

因此，咕咚这样的运动平台通过硬件，搜集你的运动习惯、生活方式，持续在日常对你做监控。这样对一些专家来说，基于我们的数据给用户提供很好的增值服务你的运动习惯、生活方式是怎么样，通过生活方式来解决行为习惯，这样减少大家可能未来生病的概率，甚至去医院的概率，所以我认为如果咕咚越来越大，运动产业越来越大，相对来说对医疗产业是有影响的。

有一句话说运动是反人性的事，人生来是想躺着不动的，正是因为运动要在实体的空间里运动，需要一些刺激的因素鼓励大家去运动，我们做的事情是通过好玩有趣的事刺激大家，运动是你自己的，你真的不想动我也没办法，现在我们是通过好友之间比赛PK，你不想跑步，我找个美女陪你跑步，是不是更有动力一点，甚至可以组队，公司两个团队集体比赛，有集体荣誉感的时候，这个荣誉感刺激你的时候，你才有持续的动力去做。最近运动产业这么热，很重要的一个原因是社交网络兴趣，我跑步之后一圈人点赞，自信心爆棚，我们只是一个辅助的作用。

好大夫王航：医生把碎片时间都贡献给微信了，需要利用其大块时间

王航 好大夫在线创始人

好大夫在线和丁香园相比是年轻一些，但跟现在很多新的医疗互联网公司相比还是比较早一点的，我们纪念已经到了第九年时间，我们一直希望在医院之外建立一个院外的医疗服务的平台，那么也就是说希望通过院外的互联网手段、高效率手段提升医生工作的效率，因为在我们看来整个中国的老龄化在未来十几年之后，二十年之后将会面临一个非常严峻的局面，而医疗资源的生产效率是非常低的，我们只能通过现在的一些新技术手段去提升整个行业的运作效率，这样来应对整个中国社会的未来所面对的严峻医疗服务、资源不够用的问题。最近几年我们一直在推进医生和患者在互联网的互动，客观来说我们是偏严肃的平台，这个平台上活跃的差不多90%以上都是三甲医院的医生，大家讨论的疾病都是像癌症这样的重大疾病。非常希望能跟大家多交流，谢谢。

我们前段时间说发现医生利用碎片化时间和患者的互动在增加，但其实后来我们发现医生真正的碎片化时间都贡献在微信，他们在碎片时间还是更愿意娱乐一下。如果你认为这件事非常重要，就不会拿碎片时间对付他，应该攒足了精神认认真真的来处理。客观地我们看医生在线时间分布，其实每个医生，更多的医生是每周安排自己的时间的，比如周一晚上干一个什么事，周三接几个患者的电话，真正拿碎片时间来做的，现在来看其实解决不了太大的问题。如果能解决实际问题的话，医生贡献的不仅仅是碎片时间，而是大块时间和大块精力。

杏树林范瑜：为医生提供提高行医效率的移动工具

杏树林是 2011年成立的移动医疗公司，我们聚焦在为医生提供提高行医效率的移动工具，所以我们这四年来开发了三个产品，一个是医学文献医口袋和病例夹。我们在今年有一个新的战略举措，#$个是深耕医生服务，开始同时介入到患者，用我们的工具帮医生更好地管理患者。第二个战略是开始启动商业化，我们和整个行业进行整合，和我们的药企，医疗客户共同的为医生和患者提供服务。第三个策略是国际化，这是我们今年的三大策略。

（来源：清科集团）