DRG加速院内市场洗牌 代理商化危为机四大招！

医药网11月24日讯　DRG即按疾病诊断相关分组付费，具体地说，就是根据患者年龄、性别、手术项目、并发症、住院时间、诊断内容、治疗结果等因素将疾病分为若干诊断组，医院与医保机构经谈判确定各诊断组付费标准，医保机构根据这个标准向医院支付费用。 　　DRG在美国已经运作了将近40年，有较为成熟的经验，也取得了较显著的成绩：住院费年增长率从1983年的18.5%降低到1990年的5.7%，平均手术费增长率从1984年的14.5%降低到1992年的-6.6%，平均住院天数也大幅降低，从10.4天下降到6.7天。 　　除美国外，已有40多个国家采用DRG医保支付方式，我国从2004年开始按病种收费管理试点工作，历经16年时间。国家医保局成立后，这一工作推进明显加快。去年6月，国家医保局、财政部、国家卫健委、国家中医药局联合印发《关于按疾病诊断相关分组付费国家试点城市名单的通知》，确定了北京市、上海市、天津市等30个城市作为疾病诊断相关分组付费国家试点城市，并要求各试点城市确保2020年模拟运行，2021年启动实际付费。因此，改革现行的医保支付方式，实行DRG势在必行。 　　品种更替 　　作为一种新的医保支付方式，DRG势必会对医药企业产生深远影响，而代理商是这种影响的直接体现者。 　　1.整体用药量、耗材量减少。为了符合国家的支付标准，公立医院机构可能会减少单个病人的非必要药品和检查项目。医院更偏向于处方通过一致性评价的低价仿制药。医生减少大处方、大检查，控制成本，降低费用。像过去那样，期望医生多用药、乱用药的情况将不复存在。 　　2.辅助用药失去市场。DRG实施后，医院只有使用疗效最好、成本最低的药品治好患者疾病，才能获得最大的医保结余。因此，辅助用药、万能“神药”很难有市场。过去，只要价格贵、空间大，辅助用药销量惊人。DRG实施后，经营辅助用药的代理商面临转型。 　　3.创新药未必有好市场。DRG的宏观逻辑是卫生经济学最优性价比，在中位数偏低的费用下，以经济杠杆驱动规范临床诊疗的行为，用最合理的成本让更多的人看得起病。因此，纳入DRG的一定是发病率较高的常见病，以及一些疗效好、价格适中的药品。价格较高的创新药未必会被医院选择。因为同样的病，如果价格低廉的药物能够治好，医院肯定不会选择价格昂贵的创新药。DRG会让医生主动或被动放弃一些创新药的使用。 　　4.中成药失去住院市场。现在一些价格较高的中药注射剂在住院部销量很大。DRG分组后会参考临床路径，对不同住院天数、诊断结果的患者应该服用什么药物、用药量有比较严格的规定。中成药和中药注射剂由于疗效较慢和不确定，很难符合入选临床路径用药指南的要求。因此，中成药和中药注射剂将完全失去住院市场。 　　5.仿制药喜忧参半。DRG意在控制成本，对于一些价格比仿制药贵一倍甚至几倍的原研药，医院会选择通过一致性评价的国产仿制药，既能达到降费目标，又能治好患者疾病。目前，只要有两家以上通过一致性评价的仿制药，都会纳入全国带量采购，既有不中标的风险，也有中标后价格大幅降低而销量达不到预期目标的风险。因此，对代理商而言，仿制药犹如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。 　　寻找商机 　　代理商如何化危为机？ 　　1.住院部用药、耗材实行产品组合。目前DRG只针对住院病人，代理商在运作住院部产品时，必须以DRG组别或临床路径为整体，设计推广策略。产品组合宜从药品、耗材扩展到包括诊断、耗材、住院、手术、康复等其他费用实体，单一的产品很难生存。 　　2.创造更多合作机会。DRG的实行以大数据为基础，不但需要完善的编码制度，还需要配套的医院信息化系统。大多数医院的信息化系统建设缺乏人才且不专业的现状，为代理商提供了难得的合作机会。有能力、有条件的代理商可参与医院的信息化建设，帮助医院搭建DRG信息平台，进一步巩固与医院的关系。 　　3.品种选择以治疗性药物和临床必需耗材（设备）为主。应对DRG，代理商选择品种必须考虑治疗性药物，辅助类药品不再有市场。耗材、设备、检测试剂必须选择临床必需的产品，辅料等可用可不用的产品市场前景暗淡。代理商宜提前优化品种结构，放弃那些没有前景、货款不好收的品种，选择一些有临床价值、厂家信誉较好的产品。 　　4.中成药品种拓展门急诊用药市场和第二、第三终端市场。DRG实施后，中成药在医院住院市场很难再有作为，但门急诊用药大有可为。中成药与西药相比，疗效稍为缓慢，但副作用小，特别是在“治未病”领域作用很大。今年新冠肺炎武汉保卫战中，中药就发挥了巨大作用。为此，中药品种必须扬长避短，充分挖掘临床价值，拓展销售渠道，特别是DTP药房、OTC渠道、第三终端渠道，惠及更多老百姓。 　　提前布局 　　DRG是支付方式的革命性改变，厂家和代理商不能等闲视之，更不能顺其自然，必须提前布局，未雨绸缪，做好营销工作。 　　1.打造优秀团队。受带量采购、辅助用药目录、医保限制等政策影响，代理商队伍处在重新洗牌的阶段。DRG即将实施，代理商医学团队的重要性增强。医学团队要帮助医院和医生优化诊疗方案，提供临床路径建议等。而应对院外处方，打造OTC团队也至关重要。过去代理商靠分销转包可以活得很好，现在必须有自己的团队。有团队就能获得厂家青睐，就能拿到好产品。 　　2.产品进入DRG药品（耗材）采购目录。从目前试点城市来看，DRG药品（耗材）采购目录还是以各医院为主体自行制订，今后是否会以地级市或区域中心形成采购目录，不得而知。但无论怎样发展，代理商必须配合企业将代理的产品打入DRG采购目录，确保产品能够在住院部市场销售。因此，代理商要打提前量，下先手棋，等到大局已定，则为时已晚。 　　3.做好学术营销。大多数代理商没有专业化的学术营销团队，对厂家的学术要求也只是被动应付。DRG实施后，学术营销显得尤为重要。首先，产品必须得到临床专家认可，临床专家不认可，就无法进入DRG采购目录。而要获得专家认可，产品就必须在医院使用，只有临床使用了，才能获得相关临床数据，专家才会认可。 　　二是向医生和专家推介产品。产品再好，也要向医生推介。学术营销以学术为引领，让医生知道产品的临床优势、产品价值和品牌特质，为DRG做好前期学术准备。长期来看，拥有专业化学术推广团队的代理商，将在未来的医药市场竞争中立于不败之地。 　　4.布局院外销售。DRG实施后，有治疗价值的创新药由于价格比较高，未能进院销售，但患者有需求，出院后医生可以推荐用药。另外，部分辅助用药、营养药，院外销售也是利好。在临床需要、不纳入路径、不占医保额度、能加快治疗疾病的情况下，只要患者愿意自费购买，医生一定愿意处方。这符合医院和医生的利益，也符合患者利益，所以代理商要提前布局院外市场。