国采品种进药店，如何稳住标外市场？

医药网9月2日讯　第三批全国药品集中采购工作已进入中标企业围绕中标区域选择配送商、签订配送协议阶段。根据国采官网数据，第三批国采报量最高省份广东的报量涵盖了零售药店的市场需求量。笔者梳理三批国采报量发现，除了公立医院外，民营医院、零售药店也依据自身实际情况，依托所属省份激励政策，积极加入国采，与公立医疗机构同等获取医保药品采购和销售资格。 　　网上销量不会井喷 　　零售药店加入国采，广东实现国采药品终端市场、医保政策全覆盖，医药产业将迎来政策“红利”、市场“红利”双丰收。 　　广东率先实行“医院+零售药店”同步超高报量，并以较低价国采药品中标。最直接的结果是，零售药店获得与公立医院同等的医保政策支持，实现了医保支付药品销售终端全覆盖，是国家医保支付政策与终端医药市场主体的一次深度结合。广东医药大省的地位将得到巩固和加强。 　　一直以来，OTC药品的网上销售要优于处方药。零售药店纳入国采，为网上药店销售拓展了药品种类和低价位货源。从国采药品的临床性、网上药店运作特点，考虑到消费者疾病管理、自我健康管理的素养等，患者在网上药店购买国采药品的积极性还有待关注。标期内，广东网上药店国采药品销量会有（主要体现在比较成熟的网上零售药店），但更多的是扩店和试点，具有一定的探索性，对网上药店具有明显的促进作用，但要形成与实体药店销量媲美的网店尚需时日。因此，网上药店的国采药品销量不会井喷。 　　零售承包新模式 　　同时，广东终端市场将迎来融合重组的新时代，公立医院、公立基层医疗机构、零售药店将在同一起跑线上竞争，重新划分标内市场份额。 　　零售药店覆盖面广、经营策略灵活、客户群体大等优势将会体现出来。从趋势看，广东参投国采的零售药店与未参投药店有资产重组商机。中标药企与零售药店合作模式、利益分配模式创新等，将成为零售药店市场格局的新内容。 　　未来广东零售药店终端市场布局将表现为三种模式：1.零售药店承包中标国采品种，承诺销量，获得全部配送费。2.零售药店承诺一种或几种中标药品的市场销售额，获得相应的配送费。3.零售药店依据自身市场潜力，品种、销量全承包，完成一定目标，获得相应的配送费和额外的企业佣金。 　　有业内人士质疑：“零售药店的国采药品会不会低采低卖？”笔者认为，不会低卖，但存在促销等变相降价的可能。零售药店与有配送能力的中标企业联合，以减少配送环节、扩大市场覆盖等为契机，在药品配送环节获得更多的配送费和佣金。不排除有药店打着“惠民”旗号，开展“购买国采药品增送同品种标外药品”活动。针对类似情况，药企应当制定更务实的标内标外市场界定和策略，通过契约承诺制，防范零售药店降价。 　　标内标外市场融合 　　国采较低的中标价格会对同品种的标外市场药品产生巨大影响。以前，药企的标内市场与标外市场相对独立运作，零售药店是标外市场的主要销售渠道。随着零售药店加入国采，标外和标内市场有相互融合的交集。零售药店极易发生以中标药品价格低为由，压低同品种、同规格标外市场药品的进货价，但不降低零售价（高于中标药品最高零售价），加大促销力度，获取暴利。这将会冲击标内标外市场秩序。因此，药企要提前做好政策调整、终端市场细分、监管体系建设等工作。 　　此外，企业还要防止国采药品成为零售药店里的“僵尸”。由于国采中标产品价格较低，零售药店进货价格优势有限，获取的相对利润有限。首批铺货后，零售药店可能以中标药品价格为参照，加大同类标外药品及利润空间大的可置换药品销售。因此，中标药品可能被束之高阁，而销量低迷。为此，药企可依据国采规则，加大与零售药店的互动，落实监管制度，同时开展针对实体和网上药店的国采药品电子学术推广、临床应用效果宣传等活动，拉动国采药品的销售预期，使零售药店销售国采药品既有销量，又有利润。 　　药企还要进一步规范和加强零售药店管理，把零售药店追逐利润、经营灵活、变通常态化等控制在制度框架内，强化契约监督，确保国采药品的正常流通。 　　从趋势、格局、谋略的高度看待零售药店参加国采。研究国采终端市场大局不难发现，零售药店进入国采有政策、时事的必然，也有谋略上的运筹帷幄，更有未来零售药店的格局排布。这是新生事物，国采参与方只有在战略、战术上系统把握，才能共存共荣，利益同享。