一批药企转向基层市场 县域市场发展未来可期

医药网8月7日讯　时至七月下旬，随着“抗疫”取得了决定性的胜利，每一个企业也都开始重新振作，要在下半年夺回上半年的损失。而我们的市场又在哪里呢？越来越多的企业都不约而同的聚焦在县域市场，这是为什么？ 　　从医联体到医共体，国家政策引领县域市场 　　首先从国家政策说起，医药市场是政策导向型的市场，而近年来与基层市场有关的政策，全都在助力县域基层市场的发展。 　　今年来国家不断强化分级诊疗政策，而医联体和医共体政策的出台，则恰恰是分级诊疗政策的延伸。2019年5月22日，国家卫生健康委发布《关于开展城市医疗联合体建设试点工作的通知》，要求到2019年年底，100个试点城市全面启动城市医联体网格化布局与管理，每个试点城市至少建成一个有明显成效的医联体；到2020年，100个试点城市形成医联体网格化布局，并取得明显成效。 　　医联体和医共体政策的出台，也将县域医疗市场的发展，提升到了一个新的高度。 　　小荷才露尖尖角，县域市场发展的未来可期 　　虽有政策引领，但作为企业，仍需要从市场的角度分析潜力与竞争态势。根据分析和统计，2019年县级公立医院市场的销售，已经达到了3200亿，较2018年增长了5.1%，发展势头迅猛。 　　同时，各个治疗领域的竞争也是非常激烈。以抗高血压市场为例，国产与外资企业的重磅产品都在其中，可见众多企业对县级市场的重视。前不久也有相关报道，阿斯利康将进入县域市场，成立肿瘤事业部，由此可见，县域医院将成为外资企业和国内企业的主战场。县域市场的未来的发展，将成为众多企业的新引擎。 　　烽烟已燃，谁持牛耳？这不仅仅取决于企业的规模，更要看企业的营销策略和工作执行。 　　抓住机遇，企业如何提升县域市场的份额 　　要想销售取得成功，获取更多的市场份额，首先要制定有针对性的营销策略，搭建好营销路径。根据我们和众多企业的接触和了解，相关的策略主要包括三个方面： 　　1、目标设定 　　设定合理的目标，是销售成功的第一步，而县域市场的目标设定，主要包括三个方面，他们分别是区域目标，开发目标，和销售目标。企业需要将有限的资源投入到设定的销售区域，针对重点的目标市场进行开发，再进一步的去提升销量，而这三个目标的设定，缺一不可。 　　2、营销模式 　　基层市场的运作并不是一个新的话题，这些年的市场开发，也诞生了很多成功的企业。从最开始的“四大金刚”打天下，到后来代理制成为不二的基层开发选择，又到近年来外企通过自建队伍的方式进入县域基层市场，你方唱罢我登场，激烈的市场竞争的同时，也给我们上演着一部部市场竞争交响曲。 　　总结起来，模式无外乎是代理，自营，分公司的承包制；但由于县域市场地域广泛的特性，越来越多的企业，还是采取了核心区域自营，加代理制广覆盖的营销模式，这样既可以树立标杆了解市场，也可以做到第一时间的广覆盖，确保自身的竞争优势。 　　3、团队管理 　　不同于城市等级医院市场——因为医院集中而使销售团队更好管理，由于县域市场的地域广阔等的特殊性，这对销售团队的管理提出了新的要求。 　　县域市场的团队管理模式也经过了不同的阶段：从最开始的一人打天下，到后来的终端，商务和销售支持的三位一体，一直到今天的终端，商务，销售支持，市场和准入的五位一体。县域市场的营销团队，已经成为了一支全面的，专业化的销售团队，同时也确保了销售业绩的提升、客户的学术服务和内部的服务与管理。 　　创新营销模式，助力企业在县域市场的开发与上量 　　随着县域市场的竞争激烈和国家《医药代表备案制》的颁布，销售人员面对面拜访医生，变得越来越难，学术活动的组织，已经变成了促销模式的主流。当我们看到很多企业运用以往的学术活动开展工作的同时，我们也看到医生的兴趣在不断减弱。 　　1、开拓数字化营销模式 　　如何提升医生的兴趣度和积极性？我们可以从外资企业在基层市场的运作中，学习到很多东西。比如，通过数字化的营销模式，召开视频会议，通过互联网请知名专家进行病症的诊断，都为我们提供了学习的思路。 　　根据上文，国家推行的医联体的建设中，有一种模式就是远程医疗模式。而数字化营销模式的开拓，也恰恰符合了国家政策的发展。 　　2、借力企业品牌的模式 　　比如一家企业在全国的县域市场有一定的基础，为了更好的开拓市场和销售上量，他们借助企业的品牌，组织客户进行企业参观和名胜旅游，而在这个过程中，企业的销售人员又在不断的开展针对性的工作。 　　因为他们将客户分为了三个阶段，即开发阶段，上量阶段和重点维护阶段，通过学术活动，确保不同阶段的医生能够达到他们的预期。这种活动的优势在于学术与客情相结合，确保了活动开展的效果，当然了，这样的活动的投入也大，相对更适用于大型品牌类企业。 　　3、借助学术与管理项目 　　借力其实是县域市场拓展的基本思路之一，而借助学术和管理项目，则是指根据医院本身发展的需求，为医院服务，同时使自身的产品销售取得成功。 　　比如，可以为县域医生设立“优秀医生”的奖项，同时通过企业营销人员的工作，使县医院和企业建立了信任关系和合作关系，企业的产品得以在医院得到开发，而县域医院的优秀医生，也因为优质的服务和高水准的艺术，获得“好医生”的奖项。当然，这些评比都是公益性的，也正因为其公益的性质，使得企业得到了县域医院的认可。 　　县域市场属于新兴起的市场，潜力巨大，但同时也是一个竞争激烈的市场，国企与外企，自营与代理，客情与学术，这些不同的企业和模式夹杂在一起，也构成了县域市场一道独特的风景。 　　值得注意的是，潜力巨大并不代表企业就可以轻松获得成功，我们仍然需要走专业化的道路，建立自身的营销模式，创新发展，砥砺前行。